Direct-Marketing ist eine Profilierungsmöglichkeit für Unternehmen, inbesondere bei erhöhtem Wettbewerbsdruck, Sättigung der Märkte und einer sich zeigenden Erosion der Wirkung von klassischen massengerichteten Kommunikationsinstrumenten.
Unter dem Direct-Marketing versteht man eine interaktive Marketing-Methode bei der man auf selektierte Zielgruppen zugreift welche in Datenbanken gespeichert sind und nach bestimmten Kriterien ausgesucht werden. Dabei werden diese Zielgruppen über verschiedene Medien angesprochen.
Beim Direct-Marketing kann man 4 konstitutive Dimensionen unterscheiden:
- Direct-Marketing-Ziele
- Träger des Direct-Marketings
- Kommunikationsmittel und Medien
- Zielgruppen
Im Mittelpunkt stehen die Abhängigkeiten dieser Dimensionen. So stellt sich die Frage welche Träger, welche Ziele bei welchen Zielgruppen mit welchen Mitteln erreichen können.
Für die Ziele ist die Markterkundung wichtig mit Verbrauchern und Lieferanten ebenso wie die Verkäuferunterstützung.
Aber auch Information des Kunden mit dem Erreichen eines Bekanntheitsgrades und Images sind wichtig.
Darüber hinaus ist die Pflege der Datenbanken mit Datenstämmen und Adressen von Bedeutung welche auf einem aktuellen Stand gehalten werden muss.
Man weist der Kundenbindung und der Vorbereitung des Kaufes eine hohe Bedeutung zu, abhängig von der Branche gibt es hier Unterschiede. So werden beispielsweise in der Bekleidungsindustrie gut 10 % des Umsatzes im Versandverkauf erreicht.
Es kommt jedoch zu hohen Streuverlusten. Man greift häufig auf Datenbanken zu bei Zulieferern für Gewerbe und Industrie, seltener bei den Lieferanten der Verbraucher.
Häufig wird Direct-Marketing genutzt bei dem Zwischenhandel und beim Gewerbe und der Industrie und eher weniger bei den Verbrauchern. Von großer Bedeutung sind einzelgezielte Kommunikationsmittel.
Man verwendet Datenbasen häufiger als eine massenmediale Ansprache. Aber auch Inserate mit Coupons in Fachzeitschriften, gezielte und gestreute Briefsendungen, aktives Telefonmarketing bieten Wachstumsmöglichkeiten.
Die Verwendung von elektronischen Medien gewinnt an Bedeutung sowohl zwischen Hersteller und Zwischenhandel als auch zwischen den Zulieferern und der Industrie.
Gegenüber dem Verbraucher nutzt man für das Direct-Marketing hingegen vor allem unadressierte gestreute Briefe sowie Couponinserate in Zeitungen.
Generell sind die gewählten Methoden sehe branchenabhängig.
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