Direktvertrieb

Der Begriff Direktvertrieb beschreibt eine klassisch, institutionell abgrenzte Distributionsform mit der Waren und Dienstleistungen ohne eine Schaltung von Absatzmittlern direkt an potentielle Kunden abgesetzt werden. Dabei steht die unmittelbare Geschäftsbeziehung zwischen Anbieter und Nachfrager im Mittelpunkt aus Sicht des Anbieters.

Aber auch andere Merkmale können zur Abgrenzung herangezogen werden im Sinne der Vertriebsmittelpolitik.

Man setzt auf Außendienstmitarbeiter (ADM) die vor allem im persönlichen Verkauf und Telefonverkauf die Waren und Dienstleistungen absetzen. Dabei ist der Verkauf in erster Linie anbieterinitiiert und findet mit oder ohne Terminvereinbarung überwiegend in der Wohnung der Zielperson statt (Gruppen oder Einzelpersonen) oder auch auf der Straße als Straßenhandel oder Heimdienst.

Dabei sind die Erscheinungsformen des Direktvertriebs nicht homogen. Ihre Heterogenität resultiert aus dem Bemühen direktvertreibender Unternehmen die qualitative und quantitative Ausgestaltung der Instrumente dem typischen Nachfrageverhalten der angesprochenen Nachfragersegmente anzupassen.

Es kommt im hohen Maße zu präferenzpolitischen Aktivitäten aufgrund des unmittelbaren Kundenkontaktes. So spielen die anvisierte Zielgruppe, Wettbewerbsbedingungen auf dem zu bearbeitenden Markt, das strategisch ausgerichtete Direktmarketingkonzept etc. eine große Rolle ebenso wie die Struktur des angebotenen Sortimentes, der Vorbereitungsgrad der Kaufverhandlungsphase sowie angestrebte Stabilität der Kundenbeziehung beeinflussen die operative Ausgestaltung des absatzpolitischen Instrumentariums maßgeblich.